一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者的隨筆（130521）（1）

最近總接到不少客戶電話咨詢問(wèn)自己家以前買的保險(xiǎn)到底作用是什么，而且自己看半天也不能很理解。覺(jué)得很有必要系統(tǒng)的為客戶去做一做保單整理。于著最近的工作就是帶著不同的新人，去一個(gè)個(gè)客戶那里做一個(gè)保單整理，同時(shí)也正好讓新人得到一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

陌生電話中那一頭，薛大哥很客氣，而且能聽出極想了解自己家到底買的是什么保險(xiǎn)，于是前日帶一個(gè)新人組員去了薛大哥家里。第一次見到這個(gè)客戶，一番寒暄之后，了解到薛大哥和愛(ài)人都是老師，40多歲，孩子已經(jīng)有20歲，正在大學(xué)中。家里最早的一張保單是在96年買為當(dāng)時(shí)三歲的孩子購(gòu)買的平安保險(xiǎn)公司的“少兒終身幸福平安保險(xiǎn)”，然后又陸續(xù)在00年和07年買過(guò)平安“富貴人生”和中國(guó)人壽（以下簡(jiǎn)稱國(guó)壽）的“康寧終身”、“ 康恒重疾(2007版)”，購(gòu)買的高峰發(fā)生在07年，分別為自己和愛(ài)人購(gòu)買了國(guó)壽的“康寧”、“康恒”、“鴻壽年金”、和在銀行買的太平公司的“盈盛兩全B款”，加起來(lái)一共九份保單，基本不是太清楚買的具體是什么。詢問(wèn)了既然這樣當(dāng)初為何買許多保險(xiǎn)，原來(lái)他當(dāng)時(shí)一個(gè)同事的愛(ài)人剛做保險(xiǎn)，向其推銷，覺(jué)得跟同事關(guān)系不錯(cuò)，而且也隱約的覺(jué)得保險(xiǎn)不是個(gè)壞東西，所就當(dāng)是幫忙性質(zhì)的想也沒(méi)想就買了。現(xiàn)在這個(gè)同事的愛(ài)人已不做保險(xiǎn)了，突然有一天發(fā)現(xiàn)想了解一些保單的時(shí)候沒(méi)人管了，這才促成了我們的這一次見面。把保單一一拿出來(lái)仔細(xì)邊看邊問(wèn)邊記錄之后，我們結(jié)束了第一次見面。

回到家里利用晚上時(shí)間，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的整理，一周后，才把保單整理表和建議表做好。今天上午又一次如約見到薛大哥。第二次的見面已然已成為老朋友一樣，邊品茶邊將他的保險(xiǎn)一一分析講解。從保險(xiǎn)保障的角度說(shuō)，他們家的保單功能性非常不錯(cuò)。三口家庭成員的重大疾病保險(xiǎn)都有了，而且兩個(gè)成年人又附加了住院醫(yī)療，在這個(gè)基礎(chǔ)上又有一些儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)，特別是孩子的那個(gè)“少兒終身幸福平安保險(xiǎn)”非常不錯(cuò)，不僅在對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)婚姻的年齡點(diǎn)上有錢拿，到了孩子的養(yǎng)老還能每月收益，一直終身。

在此基礎(chǔ)上我也給出了一些我的建議供他參考：1、家庭各成員目前均沒(méi)有意外保障，建議必須按至少年收入的3-5倍補(bǔ)足，孩子的意外保障以10萬(wàn)為上限。2、家庭各成員均已有各8萬(wàn)保額的重疾保障，若依現(xiàn)在醫(yī)院治療重疾的費(fèi)用、以后的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理費(fèi)用及以后的失能損失，建議至少每人再補(bǔ)2-7萬(wàn)保額。3、現(xiàn)有理財(cái)類險(xiǎn)多為隔年領(lǐng)取，建議中途不要領(lǐng)取，最好等如到養(yǎng)老年齡取出，專款專用。并可適當(dāng)再補(bǔ)進(jìn)一些專業(yè)養(yǎng)老型年金保險(xiǎn)，以補(bǔ)充現(xiàn)行我國(guó)低替代率的社保養(yǎng)老。4、總保費(fèi)以家庭總收入的15%-20%進(jìn)行配置，不宜過(guò)高。5、完善保單的受益人。

在跟薛大家聊天的過(guò)程中，感覺(jué)到他是個(gè)極有家庭責(zé)任的男人，當(dāng)初80年末代參加工作的時(shí)候家里很貧窮，于是就把他當(dāng)時(shí)月收入的一半強(qiáng)制存起來(lái)，正好在結(jié)婚，生寶寶的時(shí)候派上用場(chǎng)。經(jīng)過(guò)他和愛(ài)人這么多年來(lái)的努力，一家三口住在上下層面積有近200平的房子里，孩子也快工作了，自己感覺(jué)到欣慰和幸福。聊天中他也告訴了我很多當(dāng)年的事情和現(xiàn)在對(duì)這些事情的一些想法：人可以沒(méi)有錢，但一定不能不努力，因?yàn)槿诉@一生就是這么多年，老的時(shí)候如果想到?jīng)]有努力過(guò)、精彩過(guò)，那后悔是遲早的事。當(dāng)努力和得到不能完全對(duì)等的時(shí)候，要學(xué)會(huì)變通，變通方法或是變通自己，不能一根筋到底，凡事要講究度，年輕的時(shí)候是應(yīng)該有輕狂，但要有底限。不要為對(duì)方的一些犯錯(cuò)去懲罰自己。多想到一些以后的事，現(xiàn)在有個(gè)總體的規(guī)劃和目標(biāo)，工作才會(huì)不失去意義。人總會(huì)老的，把現(xiàn)在掙的錢留一些給以后用，是件不可不考慮的事……

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回到公司，我把這個(gè)客戶的事與我所有的組員進(jìn)行了交流。我們所做的工作看似簡(jiǎn)單的幫對(duì)方做保險(xiǎn)服務(wù)，細(xì)細(xì)起來(lái)，也是在生活中去體會(huì)生活，告訴自己和對(duì)方需要多想一想未來(lái)必然和極可能發(fā)生的事，現(xiàn)在就去做好規(guī)劃，然后努力些的工作，精彩些的生活，幸福其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單。

隨筆 | 我的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)觀（2）

隨筆 | 我的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)觀

一個(gè)行業(yè)給消費(fèi)者的印象絕不是偶然和隨機(jī)的，往往是經(jīng)過(guò)大量的事件、長(zhǎng)時(shí)間的積累使消費(fèi)者從聽到、看到、經(jīng)歷到，這一系列的量變和質(zhì)變形成的。

大多數(shù)人對(duì)金融概念的認(rèn)知，應(yīng)該就是“利益”；這種認(rèn)知對(duì)也不對(duì)。一提到金融，很多人腦海中的畫面是西裝革領(lǐng)、沙灘紅酒......當(dāng)然也少不了貪婪的印象。

保險(xiǎn)，這一金融板塊尷尬的行業(yè)，在中國(guó)發(fā)展了30余年都沒(méi)徹底改觀行業(yè)形象與大眾認(rèn)知；而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在國(guó)內(nèi)10幾年的發(fā)展也同樣沒(méi)有對(duì)整個(gè)行業(yè)有所改變；可笑的是當(dāng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)生遭遇戰(zhàn)的歷史時(shí)期，網(wǎng)民/互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者頻繁地看到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的身影，而這些人也通常自我標(biāo)榜“客觀中立第三方”、基于投保人利益規(guī)劃方案......

有人通過(guò)這樣的方式賣了不少保險(xiǎn)、也有人通過(guò)這種方式拉了不少人頭；然而這些都不是重點(diǎn)。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)概念在如今真的是濫用了；按照概念和初衷：經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)是為了滿足不同家庭/個(gè)體的個(gè)性化需求而提供解決方案，然后將方案進(jìn)行拆分并一一分包給不同的符合方案需求的保險(xiǎn)公司。當(dāng)然最終是以產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的方式實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的。即使是完成了需求配置，服務(wù)卻沒(méi)有結(jié)束；自此會(huì)有長(zhǎng)期的咨詢和動(dòng)態(tài)調(diào)整的動(dòng)作需要持續(xù)進(jìn)行，直至每一個(gè)理賠的完成甚至理賠糾紛的協(xié)助處理。

從這個(gè)角度而言，經(jīng)紀(jì)人是“買方經(jīng)紀(jì)人”，他們唯一的目標(biāo)就是完成客戶的意愿。那么現(xiàn)實(shí)中是怎樣的？

你收否遇到過(guò)這樣的情形：

A“經(jīng)紀(jì)人”不斷的寫文章夸某一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品；

B“經(jīng)紀(jì)人”只推薦/推銷某一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品；

C“經(jīng)紀(jì)人”只夸互聯(lián)網(wǎng)可售的產(chǎn)品而完全唾棄非互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品；

D“經(jīng)紀(jì)人”各種貶低互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，只推崇自己機(jī)構(gòu)/平臺(tái)所能銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)；

但是他們都有一個(gè)共同點(diǎn)——聲稱“客觀中立、只代表客戶利益”。

從我們現(xiàn)在的環(huán)境而言，完全的“買方經(jīng)紀(jì)人”還是很難實(shí)現(xiàn)的；你要知道：在成熟的金融市場(chǎng)，買方經(jīng)紀(jì)人是要對(duì)客戶進(jìn)行收費(fèi)的；而我們所處的環(huán)境就比較尷尬：收費(fèi)咨詢既不透明又不成形。

但生活終究是要進(jìn)行的，要生活就離不開金錢；所以收入的問(wèn)題必須要得到解決。如何解決？——賣產(chǎn)品！ 這是最快捷的方式。那么，你認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人到底是買方（客戶）經(jīng)紀(jì)人還是賣方（保險(xiǎn)公司）經(jīng)紀(jì)人？ 反觀我們所處的環(huán)境、制度、監(jiān)管等等，這個(gè)問(wèn)題并不能完美地解決。

所以你才會(huì)遇到我上面提到的各種情況，某些非機(jī)構(gòu)全職“從業(yè)者”，因?yàn)椴荒茕N售實(shí)體機(jī)構(gòu)簽約產(chǎn)品、只能掛號(hào)銷售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、所以各種鼓吹互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不同之處；某些從業(yè)者所處機(jī)構(gòu)簽約產(chǎn)品受限或機(jī)構(gòu)大力推動(dòng)某幾款產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品被推銷的頻率就遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品；某些從業(yè)者頻頻和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)生遭遇戰(zhàn)，死傷慘重所以就想方設(shè)法挑互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的不是；某些從業(yè)者基于傭金最大化而進(jìn)行產(chǎn)品推薦等等；這些——都不是真正的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。 不過(guò)最確定的就是：?jiǎn)我槐ｋU(xiǎn)公司的代理人一定是“賣方代理人”。

為了盡可能地實(shí)現(xiàn)“基于投保人利益”，我在工作中通常會(huì)要求客戶至少提供40分鐘的時(shí)間與我進(jìn)行盡可能全面的溝通，從而確定客戶的真是需求；根據(jù)需求提供2種以上的解決方案；根據(jù)方案提供幾種不同的產(chǎn)品組合方式；最終通過(guò)溝通確認(rèn)再完成最后的投保工作。所以對(duì)一些上來(lái)就問(wèn)：“哪款重疾險(xiǎn)最好”之類的提問(wèn)，我通常視而不見。 對(duì)于重視這項(xiàng)服務(wù)、具備一定素質(zhì)的客戶，我都會(huì)盡可能系統(tǒng)地給予講解和溝通，在產(chǎn)品解析和推薦上也從來(lái)不是僅推薦1款產(chǎn)品，往往是“同類產(chǎn)品中的3個(gè)或3個(gè)以上”；盡可能地不受限于平臺(tái)、不受限于機(jī)構(gòu)。而對(duì)于沒(méi)有耐心、沒(méi)有什么基本認(rèn)知能力的消費(fèi)者，我也只能勸他們繞道而行。

當(dāng)然，掙錢這件事是我必然要做的，只不過(guò)我選擇通過(guò)“價(jià)值服務(wù)”獲得心安理得的報(bào)酬；我也確實(shí)遇到過(guò)這樣的客戶：向我咨詢，通過(guò)別人完成投保；回過(guò)頭來(lái)又向我咨詢......對(duì)于這類客戶我確實(shí)是厭惡的，絕不僅僅止于鄙視。所以我也象征性地開始了“收費(fèi)咨詢”的模式，只不過(guò)費(fèi)用不高、且如果解決了問(wèn)題、完成了投保的情況下，我也會(huì)將費(fèi)用退還給客戶；畢竟——解決了買方/客戶需求的同時(shí)，賣方/保險(xiǎn)公司也給予了報(bào)酬；這或許才是真正的雙贏，也是我唯一的方向。

人生就是這樣，形形色色的人和事，不可能都那么合胃口；但是否能夠堅(jiān)持原則做事，還是可以自己決定的。

最后，如果你是消費(fèi)者，希望你能遇到真正的“買方經(jīng)紀(jì)人”；如果你是從業(yè)者，希望你成為真正的“買方經(jīng)紀(jì)人”。

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一個(gè)說(shuō)人話、辦人事的第三方，不裝高度、不扯維度，不清高、不自戀，只教會(huì)您一件事——買對(duì)保險(xiǎn)！

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